Lead Scoring y prospectos calientes
Temas cubiertos:
- ¿Qué se trata de esto?
- ¿Qué son los prospectos calientes y fríos?
- Dónde puedes ver tus prospectos calientes y fríos
- Configuración del sistema de Scoring
- Configuraciones de subdepartamentos
¿De qué se trata de esto?
El scoring de prospectos o leads (también conocida como Lead Scoring) es un método frecuentemente utilizado para calificar y/o decidir si transferir un prospecto de tu equipo de marketing al equipo de ventas. Los usuarios pueden utilizar diversas acciones para contribuir al scoring de un lead, como el número de correos electrónicos enviados, clics, aperturas de SMS, clics en enlaces de SMS y llamadas entrantes recibidas. Estos factores conforman un modelo de scoring de prospectos.
¿Qué son los prospectos calientes y fríos?
Los prospectos pueden ser de diversos tipos. Dependiendo del nivel de interés de un prospecto, estos pueden calificarse como calientes o fríos. Aquí está la diferencia:
- Los prospectos calientes son leads interesados que necesitan el producto o servicio que ofreces y que están dispuestos a comprarte muy pronto.
- Los prospectos fríos son personas u organizaciones que muestran un interés comparativamente menor en tu negocio. Es posible que necesites presentarles tus ofertas y convencerlos de que necesitan comprarte.
Dónde puedes ver tus prospectos calientes y fríos
- Página de tareas:
Puedes ver los prospectos calientes en la parte superior de la página de tareas o puedes buscarlos mediante un filtro en esa página. Todos los leads que no son prospectos calientes se consideran como prospectos fríos de manera predeterminada.
- Página de contactos:
En la página de contactos, puedes ver los prospectos filtrando los leads calientes.
Página de contactos en Cadence:
En la página de contactos en Cadence, puedes ver los prospectos calientes y fríos.
Configuración del sistema de Scoring
Puedes configurar tu sistema de Scoring para que los agentes puedan priorizar sus tareas. Hay algunos pasos para comenzar con el sistema de Scoring. Los pasos se muestran a continuación:
- Paso 1: Ve a la página de Configuración > Configuración General > Desplázate hacia abajo hasta Lead Scoring.
En esta sección, hay varios campos donde es necesario ingresar manualmente algunos valores. Los campos son:
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Clic en el correo electrónico: Cuando un usuario agrega un enlace personalizado en el correo y lo envía a la bandeja de entrada del prospecto, y este hace clic en el enlace específico, se deben agregar puntos al lead.
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Correo electrónico abierto: Si el prospecto abre el correo electrónico recibido por un usuario de Cadence, aumentará el scoring del mismo.
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Correo electrónico respondido: Si el correo electrónico enviado por el usuario de Cadence recibe una respuesta del prospecto, se le agregarán algunos puntos.
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Llamada entrante recibida: Si se recibe una llamada entrante del prospecto, esta acción le agregará algunos puntos.
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Clic en enlace de SMS: Si el prospecto hace clic en el enlace personalizado de SMS enviado por el usuario de Cadence, se le otorgan puntos al lead.
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Duración de llamada saliente >=: Se puede establecer un umbral de tiempo para las llamadas entrantes. Cuando un prospecto recibe una llamada del usuario y la duración de la llamada supera el límite de tiempo especificado en el campo, se le otorga un punto al lead. Aquí, en esta imagen, el umbral es de 10 segundos.
Demo programada
La confirmación de demostraciones se realiza a través de la interfaz y utilizando enlaces de Calendly premium. Si el usuario lo hace desde la interfaz, se suman puntos al prospecto, esto si la demostración se reserva exitosamente.
- Hemos tomado un valor de ejemplo de 10 puntos para Demo programada.
Actualización de estado
La función de actualización de estado solo está disponible para HubSpot y Salesforce.
Hay dos tipos de actualizaciones de estado:
1. Actualización de estado del prospecto: Dependiendo de la actualización del estado de contacto del prospecto, se pueden otorgar puntos a cualquier lead. Solo los usuarios de Salesforce pueden utilizar esta funcionalidad y solo se pueden ver los campos que se han establecido en esta zona.
Aquí tenemos cuatro tipos de variaciones del estado del prospecto. Puedes cambiar el estado cuántas veces quieras.
- Cerrado - Convertido: Este valor es el valor de calificación. El estado Cerrado - Convertido significa que el prospecto está cerrado porque la prospección fue exitosa.
- Cerrado - No Convertido: Este es en realidad el valor de descalificación. El estado Cerrado - No Convertido significa que el prospecto está cerrado porque la prospección falló.
- Abierto - No Contactado: Esto simplemente significa que el prospecto es nuevo y/o aún no ha sido contactado por un representante de ventas.
- En Trabajo - Contactado: Esto indica que el prospecto ha sido asignado a ventas y las ventas han comenzado a comunicarse con el lead.
Actualización del estado del prospecto con un ejemplo: para explicar cómo funciona, vamos a tomar algunos valores de ejemplo.
- Al principio, si el estado del prospecto se establece como Cerrado - No Convertido, el scoring del mismo se convierte en 0 en la parte de actualización de estado del prospecto.
- Luego, tras cambiar el estado del prospecto a Abierto - No Contactado, el scoring pasa de 0 a 4 en la parte de actualización del estado.
- A continuación, si el usuario cambia el estado del prospecto de Abierto - No Contactado a En Trabajo - Contactado, el scoring pasa a 7 en la parte de actualización del estado del prospecto.
- Ahora pueden suceder dos cosas: si el estado se establece como Cerrado - Convertido, entonces el scoring del prospecto pasa a 8; de lo contrario, si se establece como Cerrado - No Convertido, el scoring pasa a 0 en la parte de actualización del estado.
2. Actualización del estado de contacto: La actualización del estado de contacto cambia en el momento de las interacciones directas con el contacto. Esta función está disponible solo para HubSpot. Hay algunas variaciones en este campo que son establecidas por el usuario a través de la asignación de campos, por lo que solo puedes ver los campos que están establecidos.
- Convertido: Este estado significa que la prospección del contacto fue exitosa.
- Interesado: Este estado significa que el contacto parece estar interesado.
- Nuevo: Este estado significa que el contacto es nuevo en la Cadencia.
- No Interesado: Esto significa que el contacto parece no estar interesado.
- En Curso: Este estado significa que la prospección del contacto aún está en curso.
La explicación para la Actualización del estado de contacto es exactamente la misma que para la Actualización del estado del prospecto.
Disponibilidad de las funciones
- Para Salesforce, hay dos tipos de actualizaciones de estado.
- Para HubSpot, también está disponible la función de actualización de estado.
Período de reinicio del scoring del prospecto
Si un lead se ha convertido en un prospecto "caliente" pero el usuario no desea mantenerlo como tal de forma indefinida, se puede habilitar esta función y configurar el lapso de tiempo. Después del tiempo especificado, si no hay más interacción por parte del prospecto, este convertirá nuevamente en un prospecto normal.
Por ejemplo, si se establece un período de tiempo de 10 días, después de 10 días el prospecto "caliente" volverá a ser como un considerado como un lead normal.
En caso de que exista un prospecto "caliente":
- El temporizador está en marcha y el período de reinicio del scoring del lead se establece en 5 días.
- El temporizador anterior se descartará y se establecerá un nuevo Período de Reinicio si el período de tiempo se reinicia nuevamente de 5 a 2 días.
Prospecto dado de baja de la Cadencia
En caso de que el prospecto se haya dado de baja de la Cadencia, cualquier usuario puede asignarle algunos puntos. También se pueden asignar puntos negativos.
Correo electrónico rebotado al prospecto
Si el correo electrónico enviado por el usuario de la cadencia ha rebotado, puedes asignarle puntos negativos al prospecto correspondiente.
Establecer como prospecto "Caliente" si los Puntos >=
Este campo determina si un prospecto se considerará o no "caliente" o "frío". Puedes establecer un valor para este campo; si todos los puntos del prospecto son mayores o iguales al valor específico, el lead se convierte en un prospecto "caliente"; de lo contrario, se convierte en uno "muy frío".
En este campo, el valor de ejemplo se establece en 5.
Excepciones
Puedes agregar excepciones de dos formas diferentes:
- Excepciones de usuario: En este caso particular, puedes agregar excepciones solo para un usuario específico, lo cual causará una excepción solo para ese usuario en el momento del scoring del prospecto.
Estos son los pasos para agregar una Excepción de usuario:
Paso 1: Ve a la página de Configuración > Configuración > Agregar una excepción de usuario.
Paso 2: Haz clic en Seleccionar usuario.
Paso 3: El proceso posterior es el mismo que el flujo de la página de configuración, continúa los pasos.
Paso 4: Haz clic en Guardar.
Excepciones de grupo
En este caso particular, puedes agregar excepciones para todo un grupo de usuarios, lo cual causará excepciones para cada miembro del grupo en el momento del scoring del prospecto.
Paso 1: Ve a la página de Configuración > Configuración > Agregar una excepción de grupo.
Paso 2: Haz clic en Seleccionar grupo.
Paso 3: El proceso posterior es el mismo que el flujo de la página de configuración, continúa los pasos.
Paso 4: Haz clic en Guardar.
Eliminación de prospectos "Calientes"
Cadence te permite eliminar la etiqueta de prospecto "Caliente", así que si deseas eliminar la etiqueta, sigue estos pasos:
Desde la página de Tareas
Paso 1: Ve a la página de Tareas > Haz clic en el nombre del prospecto "Caliente" como se indica en la imagen a continuación.
Paso 2: Pasa el cursor sobre la etiqueta de prospecto "Caliente" de la tarea en el lado derecho > Verás la opción de Eliminar > Haz clic en ella.
Paso 3: Aparecerá una ventana emergente que dice "¿Estás seguro de que quieres eliminar el estado de prospecto "Caliente"?", Haz clic en Eliminar.
Desde la página de contactos
Paso 1: Ve a la página de contactos > Haz clic en cualquier prospecto "Caliente" en la página.
Paso 2: Pasa el cursor sobre la etiqueta de prospecto "Caliente" en el lado derecho > Verás la opción de Eliminar > Haz clic en ella.
Paso 3: Aparecerá una ventana emergente que dice "¿Estás seguro de que quieres eliminar el estado de prospecto "Caliente"?", Haz clic en Eliminar.
Configuraciones de Subdepartamento
Puedes agregar excepciones para influir en el scoring del prospecto en el campo de configuraciones de subdepartamento. Puedes agregar excepciones de dos formas diferentes:
- Excepciones de Usuario: En este caso particular, puedes agregar excepciones solo para un usuario específico, lo cual causará una excepción solo para ese usuario en el momento del scoring del prospecto. Estos son los pasos para agregar una excepción de usuario:
Paso 1: Ve a la página de Configuración > Configuración > Agregar una excepción de usuario.
Paso 2: Haz clic en Seleccionar usuario.
Paso 3: El proceso posterior es el mismo que el flujo de la página de configuración, continúa los pasos.
Paso 4: Haz clic en Guardar.
(*Si la empresa ha establecido alguna excepción de grupo, entonces la configuración predeterminada del Subdepartamento será esa excepción de grupo).
Todo lo que sucede cuando un prospecto se vuelve "caliente"
Ahora veamos qué sucede cuando un prospecto pasa a ser un lead "Caliente".
- Correo electrónico: Cada vez que el lead se convierte en un prospecto "Caliente", el usuario recibe un correo electrónico que dice "Este prospecto está reaccionando positivamente a tu alcance".
- Notificación: Aparece una notificación en el lado izquierdo de la pantalla en Cadence que indica que el lead se ha convertido en un prospecto "Caliente".
- Etiqueta del prospecto: En la página de tareas y en la página de contactos, el lead que se convierte en un prospecto "caliente" se marcará con la etiqueta prospecto "Caliente".
- Actividad: En el lado derecho de la página de tareas, la página de contactos y en la activadad en directo, cuando un lead se convierte en un prospecto "Caliente", aparecerá una actividad.