Lead scoring

Lead scoring et prospects chauds

Sujets couverts:

 

• De quoi s'agit-il

• Que sont les prospects chauds et froids ?

• Où pouvez-vous voir vos prospects chauds et froides

• Configuration du système de scoring

• Paramètres de sous-département

 

De quoi s'agit-il :

La notation des prospects (ou Lead scoring) est une méthode fréquemment utilisée pour qualifier les prospects ou décider de transférer un prospect de votre équipe marketing à l'équipe des ventes. Les utilisateurs peuvent utiliser diverses actions pour contribuer au scoring d'un prospect, y compris le nombre de mails envoyés, cliqués, SMS ouverts, lien SMS cliqué et appels entrants reçus. Ces facteurs constituent un modèle de Lead Scoring.

 

Que sont les prospects chauds et froids ?

Les prospects sont de différents types. Selon le niveau d'intérêt d'un prospect, il peut être chaud ou froid. Voici donc la différence :

• Les prospects chauds sont des prospects intéressés qui ont besoin du produit ou du service que vous proposez et qui sont intéressés et capables d'acheter chez vous très bientôt.

 

• Les prospects froids sont des personnes ou des organisations qui montrent relativement moins d'intérêt pour votre entreprise. Ils peuvent avoir besoin de vous pour les informer de vos offres et les convaincre qu'ils doivent acheter chez vous.

 

Où pouvez-vous voir vos prospects chauds et froids

• Page de tâches :  vous pouvez voir les prospects chauds en haut de la page de tâches ou vous pouvez les rechercher par filtre sur cette page en particulière. Tous les prospects qui ne sont pas des prospects chauds sont des prospects froids par défaut.
  

• Page de contacts : Sur la page de contacts, vous pouvez voir les prospects en filtrant les prospects chauds.
  

• Page des contacts de Cadence : vous pouvez voir le prospect chaud et froid sur la page des contacts de Cadence. 
  

Configuration du système du scoring

Vous pouvez définir votre système de scoring afin que les agents puissent hiérarchiser leurs tâches.

Il y a quelques étapes pour commencer avec le système de scoring. Les étapes sont indiquées ci-dessous :

 

Étape 1 :  Accédez à la  page Paramètres > Paramètres généraux > Faites défiler jusqu'à Lead scoring.

 

 

Dans cette section, il existe différents champs où la saisie manuelle de certaines valeurs est nécessaire.

Les champs sont : 

 

Mail cliqué : lorsqu'un utilisateur ajoute un lien personnalisé dans le mail et l'envoie dans la boîte de réception du prospect et que le prospect clique sur le lien particulier, des points sont ajoutés au prospect. 

 

Mail ouvert :  si le prospects ouvre le mail reçu par un utilisateur de Cadence, cela augmentera le scoring du prospect.

 

Réponse par mail : si le mail envoyé par l'utilisateur de Cadence reçoit une réponse du prospect, cela ajoutera des points au prospect. 

 

Appel entrant reçu :  si un appel entrant est reçu du côté du prospect, cette action ajoutera des points au prospect.

 

Lien SMS cliqué : si le prospect clique sur le lien SMS personnalisé envoyé par l'utilisateur de Cadence, le prospect reçoit des points.  

 

Durée des appels sortants >= Un seuil de temps peut être défini pour les appels entrants. Lorsqu'un prospect reçoit un appel sortant de l'utilisateur et que la durée de l'appel dépasse la limite de temps spécifiée dans le champ, le prospect reçoit un point. Ici, sur cette image, c'est le seuil de 10 secondes.  

 

Démo réservée : la confirmation de réservation de démonstration se fait en utilisant les liens Calendly premium. Les points sont ajoutés au prospect si la démo est réservée avec succès.

• Nous avons pris un exemple de valeur de 10 points pour une démo réservée.
  

Mise à jour du statut:

La fonctionnalité de mise à jour du statut est uniquement disponible pour HubSpot et Salesforce. Il existe deux types de mises à jour de statut :


1. Mise à jour du statut du prospect :  en fonction de la mise à jour du statut du contact du prospect, des points peuvent être attribués à n'importe quel prospect. Seuls les utilisateurs de Salesforce peuvent utiliser cette fonctionnalité. Vous ne pouvez voir que les champs qui ont été définis dans ce champ, qui comporte quelques options que l'utilisateur peut définir à l'aide du mappage des champs.

Ici, nous avons quatre types de variations du statut du prospect, et vous pouvez modifier le statut plusieurs fois : 

• Fermé - Converti : Cette valeur est la valeur de qualification. Le statut Fermé - Converti signifie que le prospect est clôturé car la prospection a réussi.

 

• Fermé - Non converti : Il s'agit en fait de la valeur de disqualification. Le statut Clôturé - Non converti signifie que le prospect est clôturé car la prospection a échoué. 

 

• Ouvert - Non contacté : cela signifie simplement que le prospect est nouveau et/ou n'a pas encore été contacté par un représentant commercial.

 

• Travail - Contacté: Cela indique que le prospect a été affecté aux ventes et que l'équipe de ventes a commencé à contacter le prospect.

 

Mise à jour du statut du prospect avec un exemple

Pour expliquer comment cela fonctionne, nous prenons quelques exemples de valeurs.

 

 

• Dans un premier temps, si le statut du prospect est défini sur Fermé - Non converti,  le scoring du prospect devient 0 dans la partie mise à jour du statut du prospect.

 

• Puis en changeant le statut du prospect en Ouvert - Non contacté , maintenant le scoring passe de 0 à 4 dans la partie mise à jour du statut du prospect.

 

• Ensuite, l'utilisateur change le lead du statut de Ouvert - Non contacté  à  En cours - Contacté  afin que le scoring devienne 7 dans la partie mise à jour du statut du prospect.

 

• Maintenant, deux choses peuvent se produire si le statut est défini sur Fermé - Converti, le scoring du prospect devient 8, sinon si le statut du prospect est défini sur Fermé - Non converti,  le scoring devient 0 dans la partie mise à jour du statut du prospect.

2. Mise à jour de l'état du contact : la mise à jour de l'état du contact change au moment des interactions directes avec le contact. Cette fonctionnalité est disponible pour HubSpot uniquement. Il existe quelques variations dans ce champ qui sont définies par l'utilisateur via le mappage des champs, de sorte que vous ne pouvez voir que les champs qui sont définis.

 

• Converti : Ce statut signifie que la prospection du contact a réussi.  

• Intéressé : Ce statut signifie que le contact semble intéressé.  

• Nouveau : Ce statut signifie que le contact est nouveau dans Cadence.

• Pas intéressé : Cela signifie que le contact ne semble pas intéressé.

• En cours : Ce statut signifie que la prospection du contact est toujours en cours.
    

L'explication de la mise à jour de l'état du contact est exactement la même que pour la mise à jour de l'état du prospect.

 

Disponibilité des fonctionnalités

• Pour Salesforce, il existe deux types de mises à jour de statut :

               

• Pour Hubspot également, la fonctionnalité Status Update est disponible :

                           

 

Période de réinitialisation du scoring du prospect : si un prospect est devenu chaud, mais que l'utilisateur ne souhaite pas la conserver en tant que tel pendant une durée indéfinie, il peut activer la fonctionnalité et configurer la durée. Après la durée spécifiée, le prospect chaud devient en prospect froid s'il n'y a plus d'interaction de la part du prospect pendant la durée spécifiée. 

 

Par exemple, si nous avons défini une période de 10 jours, après 10 jours, le prospect chaud redeviendra comme un prospect normal.  

Dans le cas où un prospect chaud existe : 

 

• La compteur est maintenant en cours d'exécution et la période de réinitialisation est définie sur 5 jours.

•  L'ancien compteur sera supprimée et une nouvelle période de réinitialisation pour le scoring des prospects sera définie si la période est à nouveau réinitialisée de 5 à 2 jours. 
  
  

Prospect désabonné à Cadence : dans le cas où le prospect s'est désabonné de Cadence, tout utilisateur peut y ajouter un point. Vous pouvez aussi mettre des points négatifs.

 

Le mail envoyé au prospect a rebondi :  Si le mail envoyé par l'utilisateur de Cadence a rebondi, vous pouvez attribuer un point négatif au prospect particulier.

 

Définir comme prospect chaud si les points >=  Ce champ détermine si un prospect sera considéré ou non comme un prospect chaud ou un prospect froid. Vous pouvez définir une valeur pour le champ ; si tous les points de la dérivation sont supérieurs ou égaux à cette valeur de champ spécifique, la dérivation devient prospect chaud , sinon prospect très froid. Ici, dans ce champ, la valeur d'exemple est définie sur 5.

Des exceptions:

Vous pouvez ajouter des exceptions de deux manières différentes :

 

• Exceptions utilisateur :  dans ce cas particulier, vous pouvez ajouter des exceptions uniquement pour un utilisateur spécifique, cela entraînera une exception uniquement pour un utilisateur spécifique au moment de le scoring des prospects. Voici les étapes pour ajouter une exception utilisateur :

 

• Étape 1.  Accédez à la page Paramètres >  Paramètres > Ajouter une exception utilisateur.

 

• Étape 2.  Cliquez sur Sélectionner un utilisateur.

 

• Étape 3. La suite du processus est identique au flux de la page de configuration, continuez les étapes.

 

• Étape 4.  Cliquez sur  Enregistrer.

       

• Exceptions de groupe :  dans ce cas particulier, vous pouvez ajouter des exceptions pour tout un groupe d'utilisateurs, cela entraînera des exceptions pour chaque membre du groupe au moment de le scoring des prospects. 

 

• Étape 1.  Accédez à  la page Paramètres >  Paramètres> Ajouter une exception de group
  

 

• Étape 2.  Cliquez sur Sélectionner un groupe.

 

• Étape 3. La suite du processus est identique au flux de la page de configuration, continuez les étapes :

 

• Étape 4 :  Cliquez sur Enregistrer.

 

 

Suppression des prospects chauds

Cadence vous permet même de supprimer l'étiquette prospect chaud, donc si vous souhaitez supprimer l'étiquette, suivez ces étapes :

À partir de la page des tâches :

 

Étape 1 :  Accédez à la page Tâche > Cliquez sur le prospect chaud, cliquez sur l'étiquette prospect chaud au-dessus du nom du prospect, comme indiqué dans l'image ci-dessous.

 

Étape 2 :  Placez la souris sur l'étiquette "prospect chaud" de la tâche du côté droit > Vous verrez l'option Supprimer > Cliquez dessus.

 

Étape 3 :  Il y aura une fenêtre contextuelle indiquant  « Êtes-vous sûr de vouloir supprimer le statut du prospect actif ? »,  cliquez sur Supprimer. 

Depuis la page des contacts

Étape 1 :  Accédez à la page contacts > Cliquez sur n'importe quel prospect sur la page

 

Étape 2 : Placez la souris sur l'étiquette prospect chaud sur le côté droit > Vous pouvez voir l'option Supprimer > Cliquez dessus.

 

Étape 3 :  Il y aura une fenêtre contextuelle indiquant  « Êtes-vous sûr de vouloir supprimer le statut du prospect actif ? »,  cliquez sur Supprimer. 

 

Paramètres de sous-département :

Vous pouvez ajouter des exceptions pour influencer le scoring des prospects dans le champ des  paramètres du sous-département. 

 

Vous pouvez ajouter des exceptions de deux manières différentes :

 

• Exceptions utilisateur :  dans ce cas particulier, vous pouvez ajouter des exceptions uniquement pour un utilisateur spécifique, cela entraînera une exception uniquement cet utilisateur en particulier au moment de le scoring des prospects. Voici les étapes pour ajouter une exception utilisateur :

 

Étape 1.  Accédez à la page Paramètres >  Paramètres > Ajouter une exception utilisateur
     

Étape 2.  Cliquez sur Sélectionner un utilisateur

 

Étape 3.  La suite du processus est identique au flux de la page de configuration, continuez les étapes :

 

Étape 4.  Cliquez sur Enregistrer.
       

 

(*S'il existe une exception de groupe définie par l'entreprise, les paramètres par défaut du sous-département seront cette exception de groupe.) 

 

Tout ce qui se passe lorsqu'un prospect devient chaud

Voyons maintenant ce qui se passe lorsqu'un prospect est transformé en prospect chaud . 

• Mail :  chaque fois que le prospect devient un prospect chaud, l'utilisateur reçoit un mail indiquant " Ce lead réagit positivement à votre sensibilisation ".
  

• Notification :  Une notification apparaît sur le côté gauche de l'écran dans Cadence indiquant que le prospect a été converti en prospect chaud. 

   

• Etiquette d'un prospect : Sur la page des tâches et la page des contacts, le prospect qui se transforme en prospect chauds sera marqué avec l'étiquette prospect chaud. 

• Activité :  dès qu'un prospect devient un prospect chaud, une activité apparaît sur le côté droit de la page des tâches, de la page des contacts et du fil d'actualité.